Uma das datas mais importantes do comércio mundial não perdoa deslizes na precificação — especialmente quando qualquer tropeço pode ser letal. Hoje, te ensino a driblar as armadilhas da Black Friday para garantir uma sexta-feira lucrativa e sem surpresas no final!
A Black Friday se aproxima, e com ela, a promessa de dar aquele impulso nas vendas começa a despertar no empreendedor. Afinal, essa já é uma data consolidada como uma das mais importantes do calendário comercial e, na pior das hipóteses, você só não vai vender tanto quanto gostaria. Vida que segue, certo? Errado!
Infelizmente, vejo muitos colegas empreendedores dos setores de produtos, serviços e softwares que insistem em tropeçar nesse erro clássico ao embarcar numa campanha de Black Friday e, quando a data passa, ficam só com prejuízo e dor de cabeça no saldo.
Diferentemente do que se pensa, aproveitar essa oportunidade de forma responsável é um desafio e tanto, que exige muito conhecimento de negócios e a competência financeira para garantir um planejamento de preços competitivo e que não comprometa a sustentabilidade da operação.
A boa notícia é que, hoje, eu te mostro um exemplo prático do porquê a atenção redobrada na hora de precificar pode fazer toda a diferença para a sua campanha e, de quebra, ainda compartilho algumas dicas importantes para não cair na armadilha do “desconto a qualquer preço”. Vem comigo!
O desafio de precificar na Black Friday
Direto ao ponto: imagine que você está planejando oferecer um desconto de R$20 em um produto que, normalmente, vende por R$100. No olhômetro, a decisão parece simples: o desconto é de R$20, então o novo preço do produto será de R$80. Daí, pensando no fluxo do caixa, você conclui que, para cada unidade vendida, será necessário vender uma unidade adicional do produto para compensar a diferença de R$20 no preço. Resolvido? Longe disso!
Tenha em mente que essa análise primária está considerando apenas o aspecto do caixa e ignorando completamente a margem de lucro envolvida no produto ou serviço que você está vendendo. Lembre-se: a margem de lucro é a diferença entre o preço de venda e seu custo de produção/servir. Então vamos pensar: se o seu custo de produção é R$60, então sua margem de lucro no preço normal é de R$40 (R$100 – R$60).
É aqui que fica o pulo do gato: ao oferecer um desconto de R$20 durante a Black Friday, seu novo preço de venda é de R$80 — mas o seu custo de produção ainda é R$60 (aqui desconsidero a leve redução de impostos sobre venda para facilitar o racional). Em outras palavras, ao diminuir o preço final, sua margem de lucro passa a ser de apenas R$20 (R$80 – R$60).
Isso significa que, na verdade, você vai precisar vender duas unidades adicionais do seu produto para obter o mesmo lucro que ele teria sem o desconto. Isso ocorre porque, embora o desconto tenha aumentado as vendas em uma unidade, ele também diminuiu a margem de lucro por unidade vendida. Portanto, vender apenas uma unidade extra não compensa a redução na margem de lucro.
E não se engane: ignorar a margem de lucro pode levar a decisões financeiramente prejudiciais, onde, apesar de atingir a meta de vendas, o negócio acaba com lucros substancialmente menores do que o esperado. Portanto, é fundamental realizar análises abrangentes para garantir que os descontos sejam estrategicamente planejados e sustentáveis.
Os DON’Ts da Black Friday: fugindo dos erros mais comuns ao estruturar sua campanha
Já deu para perceber que vacilar na precificação dos seus produtos e serviços durante a Black Friday pode ter consequências desastrosas, né? Mas não vamos esquecer que o exemplo acima é só um dos erros que podem puxar o seu tapete na hora de estruturar a estratégia de precificação. Aqui, listei alguns outros deslizes que, mesmo com tanta informação sobre isso, continuam pipocando por aí. São eles:
- Copiar o desconto da concorrência
Infelizmente, um dos erros mais recorrentes é quando as pessoas optam, sem critério nenhum, por copiar o desconto da concorrência. Eu sei que a ânsia de acompanhar os rivais é grande e parece uma solução “fácil e efetiva”, mas se você não conhece a estrutura de preços e custos do seu concorrente no detalhe, então você não está precificando certo. Numa data como a Black Friday, seguir a maré sem um mínimo de cuidado pode resultar em prejuízos dos quais você vai demorar para se recuperar.
Isso porque existem diferenças “invisíveis” que podem afetar demais o seu lucro. Fatores como localização, aluguel e até mesmo custos mais indiretos, como a escolha de servidores de nuvem para startups SaaS, podem variar significativamente entre você e seu concorrente, impactando diretamente na sua estratégia de preços.
Imagine, por exemplo, que você copie o desconto de um concorrente que, na verdade, se beneficia de um imposto mais baixo — porque sua empresa está localizada em outra jurisdição. Além disso, esse concorrente pode ter acesso a serviços de nuvem a um custo 50% menor do que o seu. Agora, adicione a isso os preços promocionais da Black Friday e faça as contas.
Enquanto o concorrente pode manter uma margem de lucro saudável de 10%, você, com uma estrutura de custos diferente, pode estar operando com margens de 1% ou, em alguns casos, até mesmo com margens negativas se insistir em praticar os mesmos preços que ele. Em última análise, você estaria, de certa forma, pagando para trabalhar! E acredite, apesar de ser uma questão gritante, muitas pessoas ainda ignoram esse risco.
- Menosprezar a estrutura de custos internos
Um erro que é tão sutil quanto é devastador. Muitas vezes — como no exemplo do desconto de R$20 ali em cima — subestimamos a complexidade da nossa estrutura de custos interna, esquecendo de considerar despesas fixas, variáveis e outros fatores que impactam diretamente no preço final. Isso pode levar a preços que simplesmente não cobrem os gastos necessários para manter o negócio funcionando de maneira saudável.
E parte do que faz esse erro ser tão devastador é a complexidade envolvida na estrutura de custos que permeia o seu produto ou serviço. Muitas pessoas tendem a achar que esse é o custo de produzir ou servir, o custo da mercadoria vendida, que deve ser considerado na hora de fazer a precificação — mas esse é um erro crasso. Até porque, se você não está cobrindo sequer o seu custo de servir, sua operação está fadada a encerrar!
Na economia, isso é o que a gente chama de custo variável, e a regra é clara: se você não consegue nem pagar o custo variável de vender uma unidade do seu produto ou serviço, é mais sensato fechar as portas. No entanto, há ainda uma série de custos fixos, como aluguel, funcionários indiretos de backoffice, e impostos e despesas que não estão diretamente ligados a cada venda, mas que precisam ser pagos mensalmente.
Portanto, a margem de contribuição do seu produto precisa ser positiva e suficiente para cobrir esses custos e, ao mesmo tempo, gerar lucro. É por isso que, quando você negligência esses custos internos e faz uma precificação na “orelhada”, saiba que isso pode comprometer a sua capacidade de se manter como empresa.
Portanto, ao planejar sua estratégia de preços na Black Friday, certifique-se de compreender a complexidade da sua estrutura interna para que seus preços sejam adequados para cobrir não apenas os custos diretos de produção ou serviço, mas também todas as despesas fixas e variáveis associadas ao seu negócio. Isso é fundamental para manter a saúde financeira da sua empresa a longo prazo.
- Ceder aos descontos pedidos pelos clientes
Todo mundo quer um cliente satisfeito, mas é preciso ter critério ao ceder quando o assunto é preço. Lembre-se de que qualquer desconto deve ser pensado e executado de forma estratégica, considerando não apenas o desejo do cliente, mas também a viabilidade financeira do negócio. Descontos indiscriminados podem resultar em perdas substanciais sem garantia nenhuma de que esse cliente voltará algum dia.
Isso sem entrar no mérito do valor percebido, que pode contaminar sua estrutura de precificação quando se dilui. Isso ocorre porque, uma vez que o cliente percebe que ele pode conseguir um preço inferior, ele passa a acreditar que sempre existirá margem para negociação. No entanto, em um evento como a Black Friday, em que você oferece preços especiais por um período limitado, é crucial estabelecer limites claros.
Em outras palavras, você deve estar disposto a ficar preso a uma estratégia de preços específica, com a consciência de que existe um desconto máximo e que você não vai abrir mão dele. Isso sinaliza para seus clientes que não há margem de negociação além do que você está oferecendo, uma abordagem que fortalece sua estratégia de precificação e ajuda a manter a coerência de preços antes, durante e depois da Black Friday.
A importância de manter-se firme em sua estratégia de preços é fundamental para garantir que sua empresa não comprometa sua lucratividade e para construir uma base sólida para as futuras relações com os clientes. Lembre-se de que a satisfação do cliente não deve ser alcançada à custa de prejuízos financeiros para o seu negócio, e uma estratégia de preços bem planejada é a chave para o sucesso.
- Tentar trabalhar com descontos agressivos demais
Uma estratégia agressiva de descontos pode atrair clientes, é verdade. Mas o tiro pode sair pela culatra, corroendo suas margens de lucro de forma irreparável. Não esqueça que, na maioria dos casos, a busca desesperada por vendas a curto prazo pode comprometer a saúde financeira do negócio lá na frente. Aqui, a dica é encontrar um equilíbrio que permita atrair clientes sem comprometer o futuro da empresa.
E se mesmo com tudo isso em mente você tomar a decisão de adotar, sim, uma postura agressiva durante essa data, precisa assumir um compromisso com a due diligence. Isso significa se debruçar sobre seus números e fazer as contas. Entenda o quanto esses descontos agressivos vão minar o seu faturamento e, principalmente, a sua rentabilidade – ou seja, o lucro líquido que você gera no negócio – e o quanto você precisa aumentar o volume de vendas para compensar o desconto que você planeja aplicar. Essa tarefa é vital e muitas vezes passa despercebida.
Lembre-se de que nem sempre a recuperação das perdas será simples, pois às vezes falta capacidade instalada para vender mais, falta capacidade física e de mão de obra para atender a um aumento expressivo de vendas, entre outros fatores. Esse acaba sendo o erro mais grave do empreendedor, que acha que vai conseguir vender, digamos, 50% a mais em uma Black Friday e não entende que não tem capacidade para entregar nem 20% a mais da capacidade que ele já oferece hoje.
Durante a Black Friday, é essencial entender as limitações da sua operação e considerar cuidadosamente como os descontos agressivos afetarão a saúde financeira do seu negócio a longo prazo. Sem esse nível de planejamento e análise, o resultado pode ser apenas prejuízo, sem ganhos significativos em vendas. Portanto, ao buscar um equilíbrio entre atrair clientes e manter a lucratividade, a devida diligência é a chave para o sucesso em estratégias de desconto agressivas.
- Tirar o preço “do chapéu”
Dar tiros no escuro quando o assunto é precificação na Black Friday é um risco financeiro que você deve evitar a todo custo. Digo isso porque trabalhar com base apenas na intuição pode ser perigoso, já que não há uma base sólida para as decisões de preços. Se você é empreendedor, provavelmente já entendeu que essa abordagem não é a mais eficaz. Se você está pronto para encarar a Black Friday, esteja preparado para fazer a due diligence e basear suas decisões em dados concretos, análises de mercado e metas claras de vendas e lucratividade. Caso contrário, é melhor considerar ficar de fora.
Além disso, lembre-se de que existem metodologias bem consolidadas e eficientes para planejar uma ação promocional — afinal, precificar é uma ciência e ninguém precisa reinventar a roda para ter sucesso. Com um pouco de estudo e pesquisa, você vai ver que algumas abordagens deixam claro que a redução de preços não é a única maneira de aumentar as vendas na Black Friday.
Você pode, por exemplo, explorar a oferta de pacotes de serviços ampliados e planejar ações de venda em um bundle de serviços. Pode até mesmo criar um pacote de produtos e serviços que inclua benefícios adicionais para o consumidor, como atendimento diferenciado ou vantagens exclusivas em programas de fidelização.
O que a empresa precisa entender é que ela pode ajustar sua estratégia de precificação de acordo com o valor percebido pelo cliente e o que está disposta a oferecer para vender mais. Precificar de forma estratégica não se trata apenas de baixar os preços, mas de criar uma proposta de valor que atenda às necessidades e expectativas do cliente mantendo, ao mesmo tempo, a saúde financeira da empresa.
No fim das contas, o que é realmente importante é que durante a Black Friday você esteja preparado para adotar abordagens inteligentes de precificação que levem em consideração a ciência por trás do processo e não se baseiem em meras suposições.
Tá, mas e aí? Como que eu precifico direito?
Bom, saber o que não fazer já é meio caminho andado, né? A boa notícia é que ninguém precisa reinventar a roda na hora de falar sobre Black Friday: já existem alguns caminhos bem consolidados que podem ajudar a criar uma campanha de vendas lucrativa e sem surpresas desagradáveis no final, e todos eles passam, quase que obrigatoriamente, por três critérios simples: por um bom método de precificação, um bom processo de vendas e ferramentas adequadas — daquelas que te ajudam a pensar e não te deixam esquecer de nada.
E quais ferramentas eu recomendo?
Bom, não é de hoje que planilhas e software de precificação são ferramentas valiosas para automatizar cálculos e análises complexas. Eles permitem que você acompanhe as mudanças nos preços, ajuste rapidamente as ofertas e faça projeções de vendas com facilidade — e tudo isso te ajuda a não cometer um deslize na hora de precificar.
Além disso, essas ferramentas podem ajudar a manter registros precisos de todas as suas transações e descontos, o que é vital para fins contábeis e fiscais — e é justamente aqui que eu quero tomar a liberdade para oferecer uma alternativa rápida, barata e eficiente para quem não quer ficar para trás nessa Black:
O Pack Black Friday Lucrativa!
Essa solução — que EU desenvolvi com o background dos meus mais de 20 anos de experiência em estratégia, consultoria, captação de recursos, growth e finanças — te entrega um kit definitivo de recursos para tirar a sua campanha do papel com eficiência e agilidade de forma customizada para a sua operação!
Com meu simulador exclusivo, você consegue analisar os custos e margens de cada produto antes de definir um desconto, sabendo exatamente qual será o impacto sobre cada item definido e tendo clareza de quanto a mais precisa vender para compensar seus preços de Black Friday.
Além disso, você ganha acesso a um checklist com tudo que você precisa fazer para não dar nenhuma bola fora durante a sua campanha. Para cada cenário de desconto que você simular, eu vou te entregar insights valiosos sobre o impacto dessa decisão no seu negócio.
E aqui já vai um spoiler: você vai ficar impressionado com o tamanho do impacto que um desconto aparentemente “inofensivo” pode ter!
E aí, topa? Então dê uma conferida na minha página especial e prepare-se para colocar a mão na massa! Ainda dá tempo de fazer uma Black Friday incrível e lucrativa — e o primeiro passo já está aqui!
